17 Civiltà del Lavoro | gennaio • febbraio • marzo 2026 PRIMO PIANO la sfida manageriale, perché il buon utilizzo del digitale richiede un aumento medio delle competenze gestionali e informatiche nelle imprese. Come dovrà cambiare il marketing delle imprese? Le nostre imprese sono ancora troppo concentrate sulla fabbrica e sulla produzione di manufatti eccellenti. Va benissimo. Ma non basta più. Né bastano più le partecipazioni alle fiere, che per molti imprenditori sono l’unica attività promozionale. Occorrerà sviluppare tecniche di marketing più sofisticate e proattive, anche per esplorare i nuovi mercati. Esportare in Svizzera oppure in Germania non è come esportare in India: ci vogliono azioni e conoscenze molto diverse. Rispetto a queste sfide come stanno messe le nostre imprese? Le indagini più serie indicano un ritardo in tutta Europa e sottolineano alcuni punti. L’anzianità degli imprenditori è un vincolo: imprese guidate da quarantenni sono in media più disponibili e veloci ad attuare i cambiamenti necessari. C’è poi una diffusa carenza manageriale. E infine bisogna riconoscere che piccolo non è più bello perché queste sfide sono più facili in imprese di maggiori dimensioni. Questo non vuol dire necessariamente che bisogna a tutti i costi diventare grandi. Può voler dire costruire reti d’impresa o di filiera per mettere in comune alcuni processi. Se, per esempio, per una singola impresa è troppo costoso fare un’approfondita analisi di marketing del mercato indiano, può farla insieme ad altri, magari anche con potenziali concorrenti. La necessità di raccogliere e trasformare dati relativi alla propria impresa, ai propri fornitori e ai propri clienti non aumenta la necessità di protezione? I dati, che sono la nuova risorsa strategica, vanno assolutamente protetti. Per questo è necessario varare seri programmi di sicurezza informatica con procedure molto rigorose anche per i dipendenti. È un limite la carenza di grandi imprese informatiche europee? È sicuramente un limite e l’Unione europea dovrebbe capire che occorre investire massicciamente in questo settore per dotarci di capacità europee. Stiamo tornando a prima della Pace di Westfalia, che sancì la sovranità degli Stati. Se c’è qualcuno che pensa di portar via l’oro della Banca d’Italia da Fort Knox per evitare che Trump si svegli una mattina e decida di requisirlo, a maggior ragione dobbiamo tutelare i nostri dati. Ma purtroppo ciò che non si vede sembra avere minor valore di ciò che si vede. Che consigli darebbe alle imprese? Puntare sui mercati di Asia e Africa. Adottare strategie di marketing aggressive. Costruire sistemi a rete. Investire nell’ibridazione digitale modificando il modello di business per accentuare gli aspetti di servizio: non vendere semplicemente una macchina, ma assicurare il servizio che quella macchina consente, incorporando formazione, manutenzione e aggiornamenti periodici. Come Politecnico che tipo di assistenza fornite alle imprese? Dalla Fondazione Politecnico in giù abbiamo molti soggetti in grado di assistere le imprese in questa transizione. Purtroppo, collaboriamo prevalentemente con i soliti noti, aziende grandi e medio-grandi. Il rapporto con le piccole imprese resta difficile anche perché da noi, nonostante i tentativi degli ultimi anni, manca ancora una vera rete di trasferimento tecnologico alle imprese sul modello del Fraunhofer tedesco. Un’ultima domanda. Lei è anche Prorettore del Polo cinese del Politecnico. Come funziona e quali opportunità abbiamo di stringere un accordo commerciale con la Cina come abbiamo fatto con il Mercosur e con l’India? Oramai da una dozzina d’anni abbiamo un Campus universitario a Xian con un migliaio di studenti prevalentemente cinesi, ai quali offriamo sette corsi d’ingegneria e uno di architettura. La società cinese è più giovane, più veloce e più digitale. Quanto agli accordi commerciali, bisogna ricordare che i cinesi sono i migliori negoziatori del mondo, cinici e pronti ad approfittarsi delle debolezze degli interlocutori. Un’Europa divisa e indecisa rischia grosso a trattare con loro. Se, per esempio, per una singola impresa è troppo costoso fare un’approfondita analisi di marketing del mercato indiano, può farla insieme ad altri, magari anche con potenziali concorrenti
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